التسعير النفسي

التسعير النفسي، هو مفهوم يشير إلى استراتيجية تحديد أسعار المنتجات أو الخدمات بناءً على العوامل النفسية والعواطف التي يشعر بها العملاء، يعتمد هذا النهج على فهم عميق لعوامل الإقناع والسلوك البشري، ويهدف إلى تحفيز العملاء على قبول السعر وإجراء الشراء.

التسعير النفسي

يعتبر تسعير النفسي تقنية استراتيجية يستخدمها التجار والمسوقين للتأثير على تصرفات العملاء واتخاذ قرارات الشراء، واحدة من العوامل الرئيسية التي يعتمد عليها التسعير النفسي هي فهم الطرق التي يتفاعل بها الأفراد مع الأسعار والعوامل التي تؤثر على قراراتهم الشرائية.

تعتمد استراتيجيات تسعير النفسي على مجموعة متنوعة من الأساليب والتقنيات التي تهدف إلى استخدام العواطف والاحتياجات النفسية للعملاء لتعزيز القيمة المدفوعة وتعزيز اتخاذ القرار بشراء المنتج أو الخدمة. 

بعض الأمثلة على استراتيجيات التسعير النفسي تشمل:

1. التسعير بالمقارنة: يتم تقديم الخيارات المختلفة للعملاء بأسعار مختلفة، ويستفاد من ميل الأفراد لاتخاذ القرارات استنادًا إلى المقارنة بين الخيارات المتاحة.
2. التخفيضات الزمنية: يتم تحفيز العملاء على اتخاذ القرار السريع من خلال تقديم تخفيضات زمنية محدودة، مثل العروض المحدودة الوقت أو التخفيضات الحصرية للمشترين الأوائل.
3. التسعير الذهني: يتم تقديم السعر بطريقة تجعله يبدو معقولًا أو معتدلاً مقارنةً بسمات المنتج أو الخدمة، على سبيل المثال، تقديم الأسعار بتجزئة صغيرة (مثل 9.99 دولار بدلاً من 10 دولار)، والتي تخلق انطباعًا بأن السعر أقل من الفعلي.
4. التسعير الاجتماعي: يتم تقديم السعر كونه جزءًا من مجموعة اجتماعية أو كمرجع للمواقف الاجتماعية، مما يجعل العميل يشعر بالقبول أو الانتماء عندما يقبل السعر.
5. التسعير العاطفي: يعتمد على استخدام المشاعر والعواطف لتحفيز الشراء، مثل استخدام حملات إعلانية مؤثرة عاطفياً تسلط الضوء على فوائد المنتج أو الخدمة المقدمة.

تهدف استراتيجيات تسعير النفسي إلى توليد تأثيرات نفسية تعزز الرغبة والاستجابة الإيجابية للمنتج أو الخدمة المعروضة. 

ومع ذلك يجب ملاحظة أن تسعير النفسي يعتبر استراتيجية تجارية وتسويقية، وقد تتفاعل بشكل مختلف مع الأفراد بناءً على خصائصهم الشخصية والثقافية والاجتماعية.

مميزات التسعير النفسي

تسعير النفسي هو استراتيجية تسعير تهدف إلى استغلال العوامل النفسية والسلوكية للعملاء لتحقيق أهداف التسويق وزيادة المبيعات، وتتمتع هذه الاستراتيجية بعدة مميزات، من بينها:

• زيادة القيمة المدركة: 

يهدف التسعير النفسي إلى إبراز القيمة المدركة للعملاء في المنتج أو الخدمة، من خلال تحديد الأسعار بشكل استراتيجي، يمكن للشركات تعزيز تصور العملاء بأن المنتج يستحق القيمة المالية المطلوبة،

وبالتالي، يزيد تسعير النفسي من احتمالية قبول العملاء للسعر المحدد وزيادة شراء المنتج.

• تعزيز الإغراء والشهوة:

يعمل تسعير النفسي على تنشيط رغبات وشهوات العملاء في الحصول على المنتج أو الخدمة، قد يتم ذلك عن طريق تقديم عروض خاصة محدودة الوقت أو تخفيضات حصرية للعملاء المحدودين، هذه العروض والتخفيضات تزيد من إغراء العملاء وتشجعهم على اتخاذ قرار الشراء.

• تعزيز الانتماء والولاء: 

يمكن للتسعير النفسي أن يعزز الانتماء والولاء للعلامة التجارية، عندما يشعر العملاء بأنهم يحصلون على صفقة ممتازة أو عرض فريد، فإنهم يشعرون بالتقدير و المكافأة من الشركة، وهذا يعزز الانتماء للعلامة التجارية ويزيد من احتمالية العودة للشراء في المستقبل.

• تقليل المقاومة والتفكير الزائد: 

يعمل التسعير النفسي على تقليل المقاومة التي يمكن أن يشعر بها العملاء تجاه الأسعار المرتفعة، من خلال استخدام تقنيات مثل الخصومات والأسعار الاسترشادية، يمكن للشركات تخفيض حجم التفكير والقلق لدى العملاء بشأن القيمة المالية للمنتج.

• تحقيق التوازن بين العرض والطلب: 

يمكن للتسعير النفسي أن يساعد الشركات على تحقيق التوازن بين العرض والطلب، عند استخدام تقنيات تسعير النفسي، يمكن للشركات ضبط الأسعار بناءً على المطلوب والمتوقع من العملاء. 

هذا يمكن أن يحفز العملاء على الشراء ويسهم في زيادة حجم المبيعات.

اقرأ أيضا: التسويق في رمضان

في النهاية، يمثل التسعير النفسي أداة قوية في استراتيجية التسويق للشركات، يعمل على تحفيز وتحسين قرارات الشراء للعملاء وتعزيز العلاقة بين العلامة التجارية والعملاء.

ما هي سياسة التسعير الترويجي؟

سياسة التسعير الترويجي هي استراتيجية تستخدمها الشركات والمؤسسات لتحقيق أهداف التسويق وزيادة المبيعات من خلال توفير عروض ترويجية وتخفيضات علي المنتجات والخدمات. 

تهدف هذه السياسة إلى جذب العملاء الجدد، وتعزيز الولاء للعملاء الحاليين، وتعزيز الوعي بالعلامة التجارية، وتعزيز الحجم الإجمالي للمبيعات.

تتضمن سياسة التسعير الترويجي العديد من الأدوات والتقنيات التي يمكن استخدامها لتحقيق الأهداف المذكورة، ومن بينها:

• تخفيض الأسعار: 

تعتبر هذه هي الأداة الأكثر شيوعًا في سياسة التسعير الترويجي، يتم تقديم تخفيضات مؤقتة على الأسعار لجذب العملاء وتحفيزهم على الشراء. 

يمكن أن تكون هذه التخفيضات في شكل خصومات مؤقتة، أو تنزيلات، وعروض “اشترِ واحدة واحصل على واحدة مجانًا”، أو أي شكل آخر يعزز قيمة المنتج أو الخدمة في عيون العملاء.

• حزم المنتجات: 

يشمل هذا التقنية تقديم مجموعة من المنتجات أو الخدمات معًا بسعر مخفض مقارنة بشراء كل منتج بشكل منفصل، يتم استخدام هذا التحكم لتشجيع العملاء على شراء مجموعة من المنتجات وزيادة قيمة العرض.

• عروض التجربة المجانية: 

تستخدم هذه الاستراتيجية لتمكين العملاء من تجربة المنتج أو الخدمة مجانًا لفترة محدودة، تهدف هذه العروض إلى إقناع العملاء بجودة المنتج وقيمته، مما يزيد من احتمالية شرائهم للمنتج بعد انتهاء فترة التجربة المجانية.

• الهدايا الترويجية: 

تشمل هذه الاستراتيجية تقديم هدايا مجانية مع شراء منتج أو خدمة محددة، يمكن أن تكون الهدايا عينية مثل منتجات مجانية أو ملصقات، أو تكون خدمات إضافية مجانية مثل الشحن المجاني أو الصيانة لفترة محدودة، تهدف هذه الهدايا إلى زيادة جاذبية العرض وتحفيز العملاء على الشراء.

• برامج الولاء: 

تستخدم هذه الاستراتيجية لمكافأة العملاء الدائمين وتعزيز الولاء للعلامة التجارية، تقدم الشركة برامج ومزايا خاصة للعملاء المتكررين مثل تخفيضات حصرية، و نقاط مكافآت، وعروض ترويجية خاصة.

يتم بناء هذه البرامج على الفكرة البسيطة لمكافأة العملاء الذين يبقون مع العلامة التجارية ويشترون منتجاتها بانتظام.

تعد سياسة التسعير الترويجي أداة قوية في جعل المنتجات والخدمات أكثر جاذبية للعملاء وزيادة المبيعات. 

يجب أن تكون هذه السياسة متوافقة مع أهداف العمل واحتياجات السوق والعملاء، كما يجب مراعاة الاستدامة المالية للشركة وعدم التأثير السلبي على القيمة الفعلية للمنتج أو الخدمة.

كيف تؤثر الأسعار المرجعية على قرارات التسعير النفسية؟

الأسعار المرجعية هي المرجع أو النقطة التي يستند إليها العملاء عند اتخاذ قرارات التسوق والشراء، تعتبر الأسعار المرجعية عنصرًا مهمًا في عملية التسويق وتأثيرها على قرارات التسعير النفسي ليس مباشرًا فحسب، 

بل يمكن أيضًا أن تؤثر على تصور العملاء للقيمة والجودة والعرض الذي تقدمه الشركة، فيما يلي سنستكشف كيف تؤثر الأسعار المرجعية على قرارات تسعير النفسية:

• تقييم القيمة: 

تؤثر الأسعار المرجعية على تقييم العملاء للقيمة المقدمة من المنتج أو الخدمة، عندما يتعرض العملاء لسعر منتج محدد، يقارنونه بالأسعار المرجعية للمنتجات المماثلة المتاحة في السوق.

إذا كان السعر أقل من الأسعار المرجعية، فقد يتوقع العملاء الحصول على صفقة جيدة ويتزايد احتمال شرائهم، ومن الجدير بالذكر أن الأسعار المرجعية يمكن أن تكون المتوسطة للسوق أو المعلنة رسميًا أو حتى مفهومة بناءً على الخبرة الشخصية.

• تصور الجودة: 

تؤثر الأسعار المرجعية أيضًا على تصور العملاء للجودة، في بعض الأحيان، يمكن للعملاء ارتباط الأسعار بالجودة، حيث يفترضون أن الأسعار المرتفعة تعكس جودة عالية والأسعار المنخفضة تعكس جودة منخفضة. 

لذلك، إذا كان سعر المنتج أعلى من الأسعار المرجعية، فقد يعتقد العملاء أن المنتج يتمتع بجودة أعلى ويكون على استعداد لدفع سعر أعلى مقابلة.

• الوعي بالعلامة التجارية: 

تلعب الأسعار المرجعية دورًا في تشكيل وعي العملاء بالعلامة التجارية، إذا كانت الشركة تقدم منتجات بأسعار أعلى من الأسعار المرجعية، فقد يرتبط ذلك في عقول العملاء بمفهوم الرفاهية والفخامة.

وبالمقابل، إذا كانت الشركة تقدم منتجات بأسعار منخفضة جدًا، فقد يتم تصنيفها كعلامة تجارية رخيصة أو ذات جودة منخفضة، لذلك، يجب أن تأخذ الشركات في الاعتبار تأثير الأسعار المرجعية على تصور العملاء لعلامتها التجارية.

• مقارنة المنتجات: 

يتأثر اختيار العملاء بين المنتجات المختلفة أيضًا بالأسعار المرجعية، عندما يقوم العملاء بمقارنة منتجات مختلفة، فإن الأسعار المرجعية تلعب دورًا في تحديد القيمة المستدامة للمنتج.

قد يفضل العملاء المنتج الذي يعتبرونه يقدم قيمة أكبر بالنسبة للسعر الذي يدفعونه بالمقارنة مع الأسعار المرجعية للمنتجات المماثلة.

بشكل عام، الأسعار المرجعية تؤثر على قرارات التسعير النفسي عن طريق تشكيل تصور العملاء للقيمة و الجودة والعلامة التجارية. 

لذا، يجب على الشركات النظر في الأسعار المرجعية المستخدمة في السوق ومراعاتها عند اتخاذ قرارات التسعير لضمان جذب واحتفاظ العملاء وتحقيق أهدافها التسويقية.

6 أخطاء يجب عليك تجنبها في التسعير النفسي

عندما يتعلق الأمر بتسعير النفسي، هناك بعض الأخطاء الشائعة التي يجب تجنبها لضمان نجاح استراتيجية التسويق وتحقيق أهدافك، فيما يلي بعض أشهر الأخطاء التي يجب عليك تجنبها في التسعير النفسي:

1. تحديد سعر مبالغ فيه: قد يكون من الإغراء تحديد سعر مرتفع للمنتج أو الخدمة الخاصة بك، ولكن هذا قد يؤدي إلى طرد العملاء وتركهم يبحثون عن البدائل الأرخص، قم بدراسة سوقك وتقييم القيمة المقدمة من منتجك بشكل موضوعي لتحديد سعر عادل ومناسب يتناسب مع توقعات العملاء.
2. تحديد سعر منخفض جدًا: على الجانب الآخر، تحديد سعر منخفض جدًا قد يدل على جودة منخفضة ويقلل من قيمة المنتج في عيون العملاء، قم بتحديد سعر يعكس الجودة والقيمة المقدمة من المنتج أو الخدمة الخاصة بك.
3. عدم تحديد سعر استرشادي: تحديد سعر بدون أي إشارة أو مرجع قد يجعل العملاء يشعرون بالارتباك و العدم اليقين، استخدم الأسعار الاسترشادية أو المعلومات المرجعية للمساعدة في توجيه العملاء وتوضيح القيمة المقدمة من المنتج.
4. عدم تقديم الخصومات أو العروض الخاصة: يمكن للعروض الخاصة والخصومات المحدودة الوقت أن تعمل على تحفيز العملاء وزيادة الطلب، لذا، قم بدراسة استخدام الخصومات والعروض الخاصة بشكل استراتيجي لجذب العملاء وتعزيز مبيعاتك.
5. عدم مراقبة المنافسين: قم بمتابعة أسعار المنافسين وتحليل استراتيجياتهم، فإذا كانت الأسعار الخاصة بك أعلى من منافسيك دون وجود مزايا ملموسة تبرر ذلك، فقد تفقد جذب العملاء، كما أن تحديد سعر أدنى من منافسيك بدون تغطية تكاليفك قد يؤدي إلى خسارة مالية.
6. تجاهل ردود فعل العملاء: أنصت لردود فعل العملاء وتعلم منها، قد تحتاج إلى إجراء تعديلات في استراتيجية التسعير الخاصة بك استنادًا إلى ملاحظات العملاء ومتطلباتهم.

في النهاية، يجب أن تكون استراتيجية التسعير النفسي مدروسة جيدًا وموازنة بين القيمة المقدمة للعملاء واحتياجات الشركة لتحقيق النجاح وزيادة الطلب على المنتج أو الخدمة الخاصة بك.

قم بدراسة السوق والعملاء وتحليل البيانات المتاحة لتحديد الاستراتيجية المثلى وتجنب الأخطاء الشائعة.