الفرق بين رحلة العميل ورحلة المشتري | الاختلافات الأساسية

هل فكرت يومًا أن هناك من يستيقظ من نومة ويُقرر شراء موبايل جديد أو أن فتاة تريد فجآة أن تبدأ روتين عناية بالبشرة؟ بالطبع لا حيث توجد دائمًا رحلة يمر خلالها العميل قبل أن يتخذ قرار شراء المنتج أو الخدمة قبل أن يتخذ قرار الشراء النهائي. وفي هذه المدونة ستتعرف معنا على الفرق بين رحلة العميل ورحلة المشتري | الاختلافات الأساسية لتتمكن من التواصل بشكل أفضل مع عملائك وتقوم باختيار وتوصيل المحتوى المناسب لهم وبالتالي تزداد نسبة المبيعات وتحقق الانتشار بسهولة. 

المقصود برحلة المشتري 

رحلة المشتري أو رحلة الشراء يُقصد بها  الخطوات والرحلة التي يسير خلالها العميل قبل أن يتخذ القرار النهائي بشراء أي منتج أو خدمة. وتبدأ هذه الرحلة بشعور يُخلق داخله شعور يعبر عن وجود مشكلة ما أو تنبع من شيء ما ينقصه، ويمر العميل بمرحلة يُبحث فيها العميل لحل لهذه المشكلة وختامًا باتخاذ قرار الشراء كحل للمشكلة التي تواجهه. 

وبشكل عام تنقسم رحلة الشراء إلى ثلاث مراحل أساسية: 

• مرحلة الوعي بالمشكلة 

 يبدأ خلالها العميل باكتشاف أن هناك مشكلة أمامه وتواجهه. 

على سبيل المثال، من الممكن أن يلاحظ مدير شركة أن الميزانية بها خلل، وقد يعاني شخص آخر من أن اللابتوب الشخصي أصبح بطئ، أي أن اللحظة التي يُدرك بها العميل أنه يُعاني من مشكلة ما تُعتبر بداية مرحلة الوعي بالمشكلة. 

وهنا يأتي دور شركة التسويق الاحترافية وهي أن تبرز الحلول التي يتخلص من خلالها العميل من المشكلة التي تواجهه، وذلك دون أن يشعر أنه عميل وأنت مسوق تريده فقط أن يشتري المنتج او الخدمة.

 ومن المهم أن تُظهر للعميل اهتمامك به وحرصك أولًا على أن تحل المشكلة التي تواجهه، ويُمكنك أن تُشعره بذلك من خلال نشر مقالات تعليمية أو فيديوهات أو غيره وذلك يتكسب ثقته ويكون على استعداد أن يستقبل منك حلول مشكلاته. 

• مرحلة التفكير في حل المشكلة 

 يبدأ فيها العميل بالبحث عن الحلول المتاحة، ويبحث العميل عن الحلول إما من خلال البحث على جوجل أو مراجعة تقييمات وآراء العملاء عن منتج أو خدمة معينة، ويقوم العميل بمقارنة الأسعار والجودة. وفي هذه المرحلة على وجه التحديد من الضروري أن تتواجد كمسوق بقوة ولهذا من الضروري أن توضح له: 

1. مقارنات واضحة بين أكثر من خدمة أو منتج. 
2. عرض آراء و مراجعات العملاء بشفافية. 
3. قدم عروض تجريبية للعملاء. 

ولا تنسى أن تُظهر الخدمة او المنتج الذي تسوق له على أنه الأفضل وأنه حل فعّال يُساعد عملائك على التخلص من مشكلاتهم. 

• مرحلة اتخاذ القرار

في هذه المرحلة يكون العميل جاهز لاتخاذ قرار الشراء أو الاشتراك في الخدمة ولكنه أيضًا يكون بحاجة لدفعة أخيرة تُشجعله على تناول الحل الذي تقدمه له، وهنا يأتي دور المسوق المحترف وهو أن: 

1.  تقدم عروض مشجعة. 
2. تزيل أي عوائق أو مخاوف تمنع العميل من اتخاذ قرار الشراء النهائي. 
3. وضح طرق الدفع والوقت الذي يتطلبه الشحن والضمان. 
4. رد على أي استفسارات أو تساؤلات يطرحها العملاء أول بأول ليشعر بالأمان وقرب التواصل. 

أهمية دراسة رحلة المشتري 

دراسة رحلة المشتري والتعمق والاهتمام بها يُساعدك كمسوق على: 

• تفهم احتياجات العميل والمشكلات التي يمر بها التي يمر بها عملائك. 
• تقديم محتوى مناسب لاتجاه وطبيعة عملائك. 
• زيادة فرصة اتخاذ العميل قرار الشراء بسبب فهم احتياجاته بعمق. 

الفرق بين رحلة العميل ورحلة المشتري

• رحلة المشتري هي الخطوات التي يخوضها العملاء المحتملين، وهذا على العكس من رحلة العميل والتي هي عبارة عن الخطوات التي يسير عليها العملاء الحاليين. 
• وتهدف رحلة التي العميل إلى بناء علاقة طويلة الأمد وتتمتع بالثقة وتعزز ولاء العملاء، بينما تهدف رحلة المشتري إلى جذب العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء حقيقيين. 
• ويُقاس نجاح رحلة المشتري بمعدل التحويل، في حين أن رحلة العميل بمعدل الاحتفاظ والتكرار والتوصيات المستمرة. 

كيف ترسم خريطة رحلة المشتري؟ 

رسم خريطة رحلة المشتري تعني أنك ستدرس وتتفهم كل خطوة يفكر بها عميلك، ويُمكنك فعل هذا من خلال: 

• قراءة ومتابعة تقييمات وآراء العملاء أول بأول. 
• تحليل سلوك الزوار على موقعك الإلكتروني. 
• دراسة وتحليل بيانات المبيعات والتسويق وخدمة العملاء. 
• عمل تصور واضح لكل مرحلة من مراحل. 

طرق تحسين كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري

• مرحلة الوعي 

1. انشيء محتوى تعليمي بسيط مثل الفيديوهات القصيرة والمدونات. 
2. اعتمد على استراتيجيات تحسين ظهور المحتوى قوية لتتصدر نتائج البحث الأولى على جوجل. 
3. انشر آراء وتجارب العملاء. 

• مرحلة التفكير 

1. جاوب على الأسئلة الشائعة لتعزيز الثقة. 
2. وفر نسخ تجريبية للخدمات التي تقدمها. 

• مرحلة القرار 

1. سهل خطوات الاشتراك والدفع. 
2. خصص فريق للرد على أي استفسارات أو تساؤلات. 

إذا كنت ترغب في فهم سلوك عملائك والوصول لتوقعاتهم وسد احتياجاتهم، تواصل معنا في جياد أفضل شركة تسويق رقمي في الرياض واحجز استشارتك المجانية واكتشف كيف سنساعدك على بناء تجربة أفضل للعملاء الحاليين والمحتملين، واستعد لتكون الأول بين منافسيك. 

الأسئلة الشائعة 

ما المقصود برحلة المشتري؟ 

هي عبارة عن سلسلة يمر خلالها العميل بداية من التعرف على وجود مشكلة أو احتياجات معنية، ومرورًا بالبحث عن حل وأخيرًا وصولًا لاتخاذ قرار الشراء. 

ما هي أهمية رحلة المشتري؟ 

تُساعد دراسة رحلة المشتري على تقديم المحتوى المناسب للعميل في كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري، وهو ما يزيد من فرص البيع والأرباح. 

ما الفرق بين رحلة العميل ورحلة المشتري؟ 

رحلة المشتري هي المرحلة التي تسبق عملية الشراء، بينما تبدأ رحلة العميل بداية من بعد الشراء والتي تهدف إلى تعزيز العلاقة واستمراراها. 

كيف اعرف مرحلة كل عميل؟ 

تُساعدك أدوات مثل Google Analytics والذي يُساعدك على تحليل سلوك العملاء.